Un bon pain assure indéniablement le succès d’une boulangerie. Pourquoi donc réserver un temps précieux à des produits additionnels dans un magasin ? Pour augmenter les ventes, cela va de soi ! Car proposer des produits complémentaires attire non seulement de nouveaux clients, mais augmente le panier d’achats du client fidèle. De nombreuses boulangeries l’ont bien compris, et les chiffres ne trompent pas : en 2020, 82 % des boulangeries adoptent des ventes complémentaires (snacking et pâtisserie), contre 74 % en 2018, selon L’Observatoire fiducial de la boulangerie-pâtisserie. Et les effets sont visibles dans le prix du panier moyen, qui passe de 4,2 euros en 2019 à 5,1 euros en 2020 !
Éprouvées notamment dans la grande distribution, les techniques de mise en valeur des produits complémentaires aident. Mais il faut aussi faire preuve d’originalité, et ne pas hésiter, parfois, à bousculer les traditions.
Votre produit d’appel est votre fameuse baguette tradition. Vos viennoiseries aussi ! Dès lors, plus besoin de les mettre à l’honneur dans votre boutique. Les techniques de merchandising de la grande distribution montrent que le client, venu chercher de la moutarde, est tenté par le rayon vêtements qu’il est obligé de traverser. L’agencement de votre boutique doit permettre au client gourmand de saliver devant vos produits complémentaires avant d’arriver à la baguette ou au croissant qu’il venait acheter.
À la base d’une réorganisation réussie de la boutique, l’observation. La vitrine est-elle suffisamment attractive ? Combien de temps les clients potentiels passent-ils à la regarder avant d’entrer ? Comment s’organisent les flux des clients dans la boutique ? Pourquoi ne pas profiter des files d’attente pour exposer les produits à plus forte marge, et ainsi provoquer l’achat d’impulsion ? Autant de réflexions qui amènent à repenser l’espace de la boutique, pour exploiter au mieux ses atouts.
Et pour aller jusqu’au bout de la démarche, l’ambiance du magasin est cruciale. Si les pâtisseries sont d’une qualité exceptionnelle, il serait dommage de perdre des ventes à cause d’une décoration qui n’inspire ni le désir ni la confiance.
La routine est souvent le meilleur ennemi de la vente. Ainsi, les vitrines gagnent à être modifiées régulièrement. Et pour cela, quoi de mieux qu’organiser une rotation des produits de complément, pour donner de nouvelles envies aux clients. La boulangerie est un commerce de proximité, et les vendeurs doivent pouvoir tisser le lien avec les clients. Le renouvellement de la vitrine leur offre l’opportunité de mettre en avant un nouveau produit, ou de valoriser un savoir-faire oublié.
Revisiter les grands classiques de la pâtisserie permet aussi de réveiller l’attrait pour un produit. Et les fêtes sont particulièrement propices à la créativité. Les choux à la crème se transforment alors en citrouilles d’Halloween, les bûches de Noël rivalisent en saveurs.
Ainsi, les produits complémentaires s’adaptent plus facilement aux saisons que les produits d’appel, qui, eux, restent les mêmes.
La liste de ces produits est heureusement longue. Car la boulangerie parie aussi sur le salé. Quiches et pizzas restent des incontournables qui s’adaptent aux nouveaux goûts du public. Les sandwichs font actuellement leur petite révolution en boulangerie. Là encore, la créativité est de mise pour décliner des options originales pour les formules du midi. Ainsi, le jambon beurre laisse la vedette au poulet curry ou aux crudités méditerranéennes. La baguette devient wrap ou fajita, pour varier les plaisirs et pour se démarquer de la concurrence.
Alors boulangers, osez la variété et la créativité afin d’augmenter vos ventes ! Sans toutefois oublier que la qualité est encore le meilleur moyen de se distinguer parmi une concurrence toujours plus alléchante.